SCHIFFSTECHNIK | SHIP SCHIFFSTECHNIK | SHIP TECHNOLOGY »Vertrauen als Investment in die Zukunft« 202 0 wurde in Stade Hanse Equipment als Händler für Ladungssicherungsausrüstung gegründet und hat seitdem auch einen Lager/Logistik-Service aufgebaut. Geschäftsführer Patrick Plumeier spricht über das Wachstum, das Geschäft mit MPP-Kunden und neue Märkte wie die Kreuzfahrt Sicheres Laden und Stauen gilt bei allen Beteiligten im MPP-Markt als ebenso wichtig wie bisweilen herausfordernd. An das Equipment werden also hohe Ansprüche gestellt. Wer ist in erster Linie Ihr Kunde? Der Reeder? Patrick Plumeier: Reeder machen etwa 50 % der Kunden aus. Die restlichen 50 % sind in etwa halb-halb Freight Forwarder und Cargo Owner. Zuletzt gab es aber auch unerwartet viele Geschäfte mit Terminals. Weil die ihr eigenes Equipment modernisieren wollen? Plumeier: Ja, weil sie ihr Angebot entsprechend erweitern und für die nächsten Jahre Planungssicherheit haben wollen. Wir arbeiten derzeit an Kooperationen in diesem Bereich und liefern teilweise direkt an die Terminals. MPP-Reeder hatten 202 1 und 202 2 richtig gute Zeiten. Mittlerweile ist der Boom vorbei. Wie zeigt sich das in Ihrem Geschäft? Plumeier: Wir konnten die Hochphase sehr gut mitnehmen – haben uns aber auch etwas zurückgehalten. Es gab die Option, bei relativ vielen Kunden schnelles Geld zu machen. Aber das wäre massiv zulasten der Dienstleistungsqualität gegangen. Wir haben in der Zeit, als es den Reedereien sehr gut ging, den persönlichen Austausch gesucht und eine Beratungsdienstleistung erbracht, zum Teil unentgeltlich. So konnten wir Vertrauen aufbauen, weil wir Anfragen aus den Einkaufsabteilungen mit unserer Erfahrung bewertet und darauf hingewiesen haben, dass es womöglich nicht die beste Option wäre, dies oder jenes auf diese Art umzusetzen. Das ist für mich ein Investment in die Zukunft und ich setze darauf, dass die Kundenbeziehung dann noch hält, wenn die Zeiten weniger rosig sind. Denn das wird kommen, wie man jetzt sieht. Inwiefern? Plumeier: Die Bedürfnisse der Schiffe sind immer noch da, aber es gibt eine gewisse Kauf-Zurückhaltung. In der sehr Patrick Plumeier – Managing Director guten Zeit haben wir Rahmenverträge geschlossen. Dadurch ist auch das globale Netz an Lager-Kapazität entstanden. Ein Die Reise von Hanse Equipment • 202 0: Gründung Hanse Equipment GmbH • 202 1: Opening Warehouse Hanse Equipment | Germany • 202 1: Gründung Shanghai Hanse Engineering • 202 1: Opening Warehouse/ Factory Shanghai Hanse Engineering | Shanghai • 202 1: Opening Warehouse in Phu My | Vietnam • 202 2: Opening Warehouse in Malaysia • 202 3: Founding Hanse Equipment pvt ltd | India • 202 3: Opening Warehouse Kochin | India • 202 3: Moving into new office • 202 4: Opening Warehouse/ Ageny Trieste | Italy © Hanse Equipment Beispiel: Wenn ein Kunde regelmäßig die Türkei anläuft – dort es ist mitunter schwierig, Ausrüstung zu liefern – kann man partnerschaftlich Lösungen finden. Wir haben gesagt: Lieber Kunde, du hast in der Hochphase sehr viel Geld für diese Produkte ausgegeben. Was hältst du davon, wenn wir für die Hälfte des Geldes dort ein Lager aufbauen. Du beteiligst dich für eine Summe X an der Finanzierung und wir kümmern uns um den Rest vor Ort, um die Logistik und die Organisation. Wie viele von diesen Stock Points gibt es aktuell? Plumeier: Wir sind in Shanghai, Malaysia – von dort wird auch Singapur bedient –, Indien, Vietnam und Italien für das Mittelmeer und die Adria, wo viele kleinere Schiffe fahren, die eben nicht alle ausreichend eigenes Equipment haben. Dazu kommt unsere Basis hier in Stade. Aber das Hauptgeschäft ist nach wie vor der Handel mit Ladungssicherungsequipment? Plumeier: Unsere Basis ist der klassische Handel mit Ladungssicherungsmaterial, das bleibt das Kerngeschäft – unterteilt in Ladungssicherung und Hebe-Equipment. Nach Umsatz-Volumen macht das Hebe- Equipment wie Traversen, Schlingen oder Grommits rund 60 % aus. Auf den Rest der Ladungssicherung entfallen 40 %. Es wird aber immer deutlicher, dass die Service-Dienstleistung im Logistik-Bereich sehr stark wächst. Das ist auch der Grund für die drei neuen Hallen in Stade. Wir haben das nicht aktiv akquiriert, aber es hat sich ergeben und macht auch viel Sinn: Was macht man mit der Ausrüstung, wenn sie nach einem bestimmten Projekt von Bord geholt wird? Als das Geld sprudelte, wurde mehr gekauft als wiederverwendet. Dadurch blieb einiges »Gebrauchtes« in Häfen liegen. Ich bin kein Freund davon, das alles wegzuschmeißen. Der Bedarf in der MPP-Branche dürfte groß sein … 54 HANSA – International Maritime Journal 02 | 202 4
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